财经杂志《产城》专访天逸掌门人——李智：耳朵听到的远比眼睛看到的更重要

  编者注：1992年8月，一个名为“天逸”的音响品牌在成都创立；2017年8月，“天逸”成为了发烧圈内家喻户晓的品牌。但是，关于这个品牌成立的故事，却鲜为人知。在“天逸”品牌成立25周年之际，著名财经杂志《产城》为天逸掌门人李智先生做专访。

  以下是专访全文：

  在社会等级森严、技术条件落后的时代，对音乐（尤其是艺术音乐）的需求与消费还只是少数人的专利。而在音响技术诞生后，音乐才真正走进了千家万户。现在我们不仅能在自己的家中欣赏音乐，还可以把音乐作为一种生活方式，卡拉OK就是其中的一个重要形式。

  卡拉OK最早起源于日本，后来传入中国台湾，再由台湾传入大陆。而说到大陆的卡拉OK音响品牌，则不得不提天逸。特别是近年风靡全国的影吧/影K场所，稍微留心一下音响设备就会发现，天逸这个品牌的出现概率特别高。

  在实体经济不景气的今天，传统音响品牌能有这样的市场占有率已属难得。这家源于成都的中国高新技术企业在掌门人李智的领导下历经了25年的风风雨雨，使天逸这一著名音响品牌屹立在国际音响舞台上。

  对自己的产品，李智并无太多夸耀，而是用技术来为自己正名，一副典型的“理工男”作派。在上世纪八十年代，李智就拿到了中科院光学专业的硕士学位，在中国音响圈最早的一批创业者中，堪称技术精英。回忆起当初在成都的创业经历，仿佛就在昨日。

  起步：为求生存，自爆技术

  1989年，李智从中科院毕业后，被分到了当时位于成都红照壁的航空航天部。和他一起参加工作的几名研究生想做民用项目，于是大家凑到了一起。在这段时间里，李智做过电视机的机外遥控器、复读机、红外耳机等一系列民用电子产品。后来跟其他合伙人商量后，觉得音响更大众化，就开始做音响。

  “当时我只能利用业余时间来做，最开始是做电路板，蛮辛苦的，亲自跑城隍庙淘元器件。做出来后拿给其他人试唱了一下，大家反映不错，说外面买的都没有我这个效果好。” 得到了同伴的肯定后，李智更有信心了，他又开始做50195电子元件。当时，使用同类技术的日本产品要卖一两千元，而李智花费的成本只要一两百元。为了吸引潜在客户，他还在《电子报》上写了一篇文章，把别人不愿意公布的技术都公布出来了。

  “一般人其实不愿意这样做。但当时我们正在起步，要生存，顾忌不了太多。所以我把该写的技术核心都写出来了，别人如果看了就能学会，那我也就认了。”李智这样解释当初的冲动。

  也许正是由于李智的胆大之举，他的器材一下子就火了，“焊好板子再卖出去，价格可以翻一番，一个月能卖四五百块板子，一个板子赚一百。当时我们的注册资金才五万元，一个月就赚了五万。”就这样，有了所谓的原始积累，一年就有几十万的收入。

  上世纪90年代正值中国电子信息产业飞速发展的时刻，一切皆有可能，这也极大考验着从业者的心理及判断。就在李智正踌躇满志地想着如何扩大规模、开发新产品时，合伙人之间也出现了些分歧，但很快大家就被他的技术实力以及对市场敏锐的判断力给征服了，大家一致决定要在音响这块天地好好干出一番大事业。

  风波：背水一战，转向外销

  1993年，李智开始做卡拉OK的整机产品，几年后又开始做功放，1997年进入家庭影院。据他回忆，当时的生意非常好，“从1997年开始，成都的工厂就不够用了，有300多工人还是忙不过来。当时要扩产有两个方案，其中一个是在成都工厂上加盖，加盖就要耽误工期，重新租一个场地租金也贵，而且不配套。”

  那个时候，广州是中国最大的音响器材集散地，很多配件器材都要从广州采购。每年单在运费上的投入都是几百万。经过深思熟虑，1999年，李智在广州建了新工厂，两地同时运转，“这样一来，我就节约了上百万运费，同时采购费也省了下来，因为厂家知道我们在当地有工厂，就不敢多抬价了。”

  但让李智万万没想到的是，在广东建厂后不久，国内的音响市场就进入了衰退期。彼时，人们的休闲方式已经发生了巨大转变，玩音响的人渐渐减少，国内音响市场一落千丈。李智只有忍痛裁员，成都工厂从三百多人裁到了一百多人，广东工厂的情况也不容乐观。

  挣扎了一段时间，李智痛定思痛，干脆把成都的工厂关了，但这依然不能解决问题。国内市场眼看着已经没有指望，李智想到了外销。从2000年开始，他每年投到外销上的钱超过百万，带领团队年年到德国柏林、美国拉斯维加斯以及我国香港、上海等城市参加专业展，还在《环球资源》上打广告，每年话费也是几十上百万。眼见着钱哗哗往外流，但还是没有如愿以偿地换回一个订单。

  “国外的公司会问你跟哪个品牌做过代工，你却一个都说不上来，他就不信任你。当时广东做外单的公司非常多，老外可以找其他有经验的企业，没必要拿你来试水。”李智感叹说，这是他事业最困难的一段时期。当时很多公司通过缩小规模也能继续做下去，但想到自己好不容易才做到今天这个规模，他舍不得，但要拿到老外的单子又确实太难。

  就在这样持续痛苦的纠结中，李智终于等来了第一个转机。

  逆袭：反客为主

  2003年，飞利浦让一个中国区的市场代理帮着找一家中国工厂做低音炮，而这个市场代理刚好是李智的同学，就这样，李智顺利拿下了飞利浦的订单。“这个并不算是完全的外单，但确实是从这里就起步了。赚不赚钱不好说，但确实是个敲门砖。”

  接下来，李智又跟夏普以及一家台湾公司合作，外贸经验变得丰富起来，每年参展过程中的合作机会也渐渐增多，这让李智在谈判时变得底气十足，“到现在我们基本不参加展会，也很少主动找客户了，基本上都是客户主动找我，现在是我们选择性地做一些具体有代表性和品牌实力的客户。”

  李智说，他的强大信心主要来源于技术，这也是外贸客户之所以离不开天逸的原因，每年数百万的研发投入，对全球高端音响技术的不断追求终于换来了今天的成绩，“无论是在专业音响行业，高清影音行业还是传统的HI-FI领域，我们都各有各的核心技术。”说到这里，一向沉稳的李智也难掩自豪。

  困惑：宣传和销售通路的中断 

  李智和天逸音响的成长历程也许只是中国音响行业发展史上的一个片段和缩影，不可否认，有更多的传统音响企业倒在了前进的路上。自2002年起，中国传统音响行业就开始走下坡路，2004年急剧下滑，到2005年跌入谷底。迄今仍无迎春回暖的迹象。

  “传统音响市场是一个比较小的市场，也是逐渐萎缩的市场，令我们头疼和郁闷的是，一直以来，我们都缺少宣传的通路和销售的通路”。李智这样向记者诉苦。据他介绍，十几年前，中国的专业音像媒体还较多，相关企业可以在《电子报》、《音响世界》等媒体上发布广告，消费者也认可这些刊物，所以宣传思路很简单。自从2000年后，这一宣传渠道几乎中断，而随着家电经营载体的变迁，销售渠道也中断了，产品不知道该放到哪里卖。国美、苏宁从来不是传统音响的集中地，网上开店也收效甚微。“音响需要到现场去听和感受，同时体积也很庞大，现在能在网上购买天逸产品的都是一些了解品牌的老客户，但这并不是消费的主流。”

  “现在媒体的日子难过，厂家的日子也难过，因为厂家不知道怎么宣传。关于媒体，其实我有个想法，你如果真正做成消费指导类的权威媒体，是很有前途的。不需要讨好任何厂家，反过来厂家要来讨好你。比如在美国，有一个媒体叫‘发烧天书’，一个音响品牌要想得到市场认可，没有这家媒体的肯定会很难。欧美目前都有这样的权威媒体，国内就缺少类似的平台。这跟中国人的心态有关，急功近利。美国人就不是，他们的媒体不怕得罪厂家，不管多大的品牌，你的产品不好，他们绝不会昧着良心吹捧你，最终赢得了消费者的信任。中国的媒体却跟着厂家一起忽悠消费者，最后把自己做死。”

  忠告：这一行“水”太深

  正如李智所说，失信于消费者也失去了市场。对于入门者而言，进入音响市场伊始就面临着品牌的选择，而音响市场目前的品牌鱼龙混杂，让不少消费者长期持币观望。

  前些年，音响市场有个流行词叫“假洋鬼子”，即国产的音响在自家名字前面非要加上丹麦、美国这样的字眼，原因很简单，欧美国家制造的音响产品在音响界大都享有盛名，这样一来身价自然水涨船高。但由于提供给消费者的产品与其宣传不符，最后反而伤害了自己的品牌形象。

  另外，在家电销售中价格透明度已越来越高的趋势下，传统音响的经销商却依然在哄抬价格。前几年有一项调查显示，在选择套装音响的消费者中，有28.2%的消费者因传统音响销售中“宰”人现象较为普遍而不愿意选购。

  针对入门级的音响爱好者选购难的问题，李智也分享了自己的看法，“选音响需要先做一些功课，音响并不是越贵就越好，并不是你花了3万元买的就一定比5千元的好。这个行业比较复杂，你要多了解，如果你耳朵比较好，那你就亲自去听，少信忽悠。耳朵听到的东西远比眼睛看到的东西更重要，你只是把它当成‘花瓶’，那就不叫音响了。如果你是门外汉，那就多问懂行的人，因为这一行‘水’太深。”

  说到未来的计划，李智表示，传统Hi-Fi音响、家庭影院和卡拉OK音响依然是企业的核心产品，但接下来企业会更接地气地开发一些更合适现代人需要的新产品，比如说无线蓝牙音响、多媒体播放器、耳机放大器等等。

  今年，天逸已完成了杜比全景声（Dolby Atmos®）产品的开发，在市场投放后引来极大的关注度。李智表示，今后将会继续加大研发投入，让中国音响技术达到国际先进水平！

  在传统音响行业走向严冬的日子里，李智用坚持守住了属于自己的春天。